2013年8月24-25日 王延广：没卖不去的产品，只有卖不出产品的人

销售到底是什么？经常会有一些学员问到我：什么是销售？销售是不是忽悠人的？销售是不是就是我卖你买那么简单？

由聚成股份举办，聚成股份特聘讲师，门店管家™训练机构特聘讲师，关键对话™国际课程导师，亚洲（国际）教练联合会认证导师，ICF（国际教练联合会）认证教练，CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾“王延广”导师亲自演讲的《销售关键对话》精品班，于8月24-25日在重庆圆满结束。

 

绝大多数销售人员都只会滔滔不绝地介绍产品，让70%的利润白白流失了!

你确定知道了客户的需求是什么，你确定你的客户听懂你说什么吗，你可以保证你说的是客户想知道的吗？潜在客户谈话的内容远没有他说话的方式重要。

        第一层：内容——即说出的话中实际使用的词汇。例如：“是的，我们有一个问题”的意思是说...这个潜在客户说他有一个问题。
　　第二层：语音——所阐述的词汇的语音语调。例如：语气平平的“是的，我们有一个问题。”和语气很重的“是的！我们有麻烦了！”可能有着不同的意思。
　　第三层：意图——沟通的原因。例如，一个潜在客户与另外一个潜在客户进行沟通以确保某个销售代表是值得信赖的。
　　第四层：用词——某人用到某个词汇时所表达的情绪。例如：潜在客户用轻蔑的语气来表达对某个不按产理出牌的人的愤怒。
　　第5层：内部对话——头脑内永不结束的思绪。例如：潜在客户正在想着一个即将到期的日子，考虑再别的地方他会不会感觉更快乐等。
        第6层：身体语言——通过表情，呼吸和手势等对以上所有的表达。例如：潜在客户口沫飞扬，双手在空中激动的挥舞着。

 

训练过的销售员拿的钩子，没有训练过的销售员拿的是针！

大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。大客户销售的核心是理解、挖掘、转换大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
(充分使用“先跟后问”把握需求的技巧)然后为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，站在具体用户的角度量身定制，切实提高大客户满意度，建立在客户眼中非你莫属的感觉，客户永远为对他重要的东西买单!

(“好处说够、坏处说透”塑造重要性)然而大部分的销售员滔滔不绝地介绍产品，客人也好像对我们的产品很感兴趣，大部分的客户却让销售员留下资料而已，不了了之，销售员不知道为什么;(我愿意听你的，你才会愿意听我的!训练听的技巧)

在即将成交那一瞬间，客户设置眼花缭乱的障碍:质量、价格、竞品、再考虑一下等等假问题，销售员无计可施，最终却功亏一篑或者付出不该付出的代价。(“上堆下切”替换转移的技巧)面对大客户销售过程里的任何情形，一流的销售沟通高手都能保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的观念，完成向对方介绍新品或者新方案的任务!

(问的技巧强化训练:嘴巴一张打开一扇门)　销售沟通有其共性、内在的规律，掌握规律、练习运用，这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会销售沟通不变的规律，领悟销售沟通的深刻智慧。训练过的销售员拿的钩子，没有训练过的销售员拿的是针!

 

先跟后问再说，掌握《销售关键对话》，就能提高销售员的销售成交能力！

在本次重庆举行的《销售关键对话》，参加人数数千人，但一致感觉这次《销售关键对话》课程非常好，都发出与王老师所说的的感概，先跟后问再说，掌握《销售关键对话》，就能提高销售员的销售成交能力。

一开始，聚成的顾问给我打电话时，我还比较排斥，后面他们一直给我发一些分享短信，我带着好奇走进了课堂，在2天1晚的学习中，我彻底觉醒，这是一次破茧而出的新生，王延广带给我的不仅仅是知识，更是一种自我的认知和成长，我非常庆幸自己做了一个明智的决定，就像萨博士说过：王延广老师是一门一个销售人员这一生最应该学习的销售学问，所以我感恩王延广，感恩萨博士的提醒。-----学员的分享。

我们不懂得了解客户的真正需求，我们不懂得如何打动客户，留住客户，客户总是说我们的产品贵，客户总是不信任我们的销售人员，我们的提成那么高，还是找不到优秀的销售人员。我们一直在挣扎，不知道该何去何从。

可是，我们到底还要迷茫多久？我们想要改变，想要找到一把打开销售世界的钥匙。

 我找到了，你呢？