国王、牛皮和鞋子的故事（深度好文）

源起的故事——销售就是听-问-说三个简单步骤是什么？

“听得懂你说的，还能听得懂你没有说的”的聆听技巧。

 

话说在非洲，很久以前，人们都光着脚走路，国王也不例外。有一天国王走出皇宫到外面视察，路不好走，有很多荆棘扎脚。

国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”第一个下属听完之后，就杀牛去了，这是个执行力很强的下属！大部分老板喜欢这种下属——听话照做！

 

好在国王还有一个下属，这个下属参加过《销售·关键对话》的课程！他立刻找到国王——开始了一段独有的对话智慧：

 

“陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？”（这是第一步：听！聆听简单地技巧就是复述对方的语言，让对方感受到你在听，而且你听懂了。这是有效对话的第一个关键步骤）

“是啊！”（聆听到位！）

 

“关于这个事情，方便问您两个问题吗？”（为第二步铺垫，第二步：问！“关于这个事情方便请教两个问题吗？”这是一个恒久不变的好问题，大家多去尝试。）

“方便，问吧！”

 

“路上铺上牛皮，您想要什么呢？”（挖掘深层的需求！客户说出来的往往是表面需求，关键对话是要挖掘出深层的需求。）

“不扎脚！”（深层需求出来了：》）

 

“除了这个，还有别的吗？” （要么拓宽需求、要么锁定需求）

“没有了！”

 

“陛下！我有一个方案，能够满足您走山路不扎脚的需求，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？”（塑造新方案的价值、引起对方聆听的兴趣，才进入第三步：说！而不是逢人就说自己的产品）

“愿意！”

 

“我用牛皮做一个东西，套在您的脚上，走路无论走到哪都是牛皮的！只是没有铺在路上，而是铺在了您的脚上，保证不扎脚！这个东西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的叫‘皮鞋’！您觉得怎么样？您愿意试一下吗？”

“很好！很好！马上把杀牛的那货给我叫回来——杀了算了：》”（成交！）

 

这个课程就是把学员训练成类似国王第二个下属的心态和销售对话技巧，第二类的下属也就是一个训练有素的销售员！这个课程的名称叫《销售·关键对话》，专注训练销售员学会三个关键的对话技巧：听、问、说！

其中听是关键对话的第一个步骤：透过聆听练习做到——听得懂你说的，还能听得懂你没有说的；

然后，“问”是第二个核心步骤，问——嘴巴一张打开一扇门的技术；

最后才是说，顺势而为而已。

所以，也可以说本课程专注训练销售员一个字：问！中国培训界绝无仅有！独此一家，学问。具体的课程内容请关注“关键对话”