10月30日创业者”成长突破”圆桌会圆满结束！

作者:KeyTalk/来源：关键对话标签：

开场－王延广老师

入场调查数据分析

主讲人－罗树忠

创业的理解：创业历程

（场域数据体现）

年龄：80后、70后占主流。

创业年限：大部分大于3年，小于1年次之。

职位：大部分是高管。

商业模式VS工匠精神

打工VS创业

创业者”成长突破”圆桌会现场

几个关键阶段：

实例分析－案例来源刘总

情况介绍－刘总

提出问题：如何

1、 该问题的重要性是什么？

2、过去一段时间为了解决这个问题，我做了什么？

3、今天，我希望得到的帮助是什么？

罗老师：提问环节－请各位提问题。

BREAK TIME

罗老师：给建议－假如你是刘总？

罗老师：刘总反馈

BREAK TIME

罗老师：理论&概念

快快少多

场景：

客户：信息 知道体验判断冲动购买

用户：取得加工存放养护

引导合一！

自由：财务自由、时间自由

希望：理解、快乐、

惶恐：希望是美好的、大投入结果异于希望：入不敷出OR有营业余额的继续投资

挣扎：想什么都没用、马上就要关门了，不是增加、而是减少、即做的事情更为有效、跟利润更为相关。（宝贵阶段、只能靠自己～）

利润：

温暖：说话着急、偏激属于创业者的行为，淡定的都没有在创业。

真实：表达真实感受，不用憋着～

01: 从创业到年营业额500万

02: 从年营业额500万到5000万（业务可以通过团队来复制）

03: 从3000万到1亿（有管理有实效，第三阶段最有效）

阶段1难，阶段2更难。

食品、餐饮业，目前阶段2

自我介绍：原来做餐饮行业

公司背景：气泡水突然火起来，气泡水机操盘。哆拉泡泡：拒绝添加剂。零添加的星球饮料。

针对场景：

针对人群：所有人、白领为主。

回归食材最初的味道，接近天然味道；锁住最高的营养成分。

市场推广：办公渠道，存在问题。。。

办公室试饮活动，购买转化受到影响。

办公场景一定要开展，重要性不言而喻；

3场试饮会，做了品种的调整、道具的改变，效果不太好。

怎么办？

1、产品客户群、市场定位？价格定位？

一个星球2杯，一个星球3.5～10元不等，大部分4元钱两杯满杯。

目前销售模式：机器免费，星球不免费。

2、谁是购买者，谁是使用者？

3、外包装材质是什么？可否重复使用？

4、我们为什么要喝？你能解决什么问题，当水喝、还是饮料？

5、卖健康？

6、白水、瓶装饮料、速溶、泡茶，你是想替代一种OR新建一种？

7、星球的重量？

8、用户反馈？［Tiff同问］

9、浓淡可调否？萃取和冲泡一样吗？

10、可以控制量吗？小包装价格低些可能更好卖。

11、谁是买单客户？诉求是什么？你的销售安排／购买流程是什么？

行政领导判断，机器依据是现场反馈、星球看个人；

看重健康营养、快捷方便、时尚（类似绿山咖啡）；

微信公众号，自己买自己喝。

1、为什么腾讯合作，原因、场合等作为市场开发的渠道；

2、怎么付钱？用户已经确认需求，还要走微信商城是不合适的。可以随手可拿OR每个人有一个限度，eg这里的咖啡交易法，交易结构问题。使用方便：家里可以一次两杯，办公场景要考虑实用性。不可能弄完留着一半晚点继续或者干脆拎走一半。

3、初看不打眼，细想商机无限。Eg农村鸡蛋。不要太便宜，定位要高端，便宜的健康食品没人信。机器不OK，咖啡味道差太多，花果茶可考虑。

4、市场很大，只是消费者一天能消费多少个，携带是否方便、只能办公室量小，环保问题二次利用，原材料问题、女性喜欢花茶红茶从健康出发、原材料起到的作用也需要强化、老板解释不清、那么员工更难。

5、找准了目标客户，达到一半白领喜欢。怎样转化成交？买卖人是企业，虽然机器是免费的，但是企业为什么愿意付租金，是为了给员工发福利还是作为微盈利？设备维护、清洁等谁来负责买单？

6、个人不喝速溶、关注养生茶花茶部分，到底关注时尚还是养生？建议聚焦健康方面。未来有可能从办公室消费带回到家庭消费。营销方面的：每次的容量不定，何不送相对应容量的杯子？每人送一个杯子，我相信没有人会排斥。

7、产品：新产品需要接受过程，能否先提供基础服务，类似饮水机一样可以来取水，这个作为增值服务卖出；用户：茶、咖啡、水，想改变用户很难、现在喝什么还给什么，只是改变方式为星球方式。

8、目前产品已经成型了，只能边卖边改。1）与适合的场景快速谈判和铺开设备，只要愿意放的，能放多少放多少。前期给业务人员高额的奖励去铺开；2）现场贩卖，简单扫码的无人职守现场零售，一般情况下不会不付钱，损失可以通过提高单价来弥补。扫码可以看到为什么这个茶是好的，下次你还可以尝尝哪个味道，把每卖出去的一杯都作为和消费者的一次互动。

9、1）可以升级成为一个平台；2）推销人员的收获，eg大楼工作人员。

10、1）小众产品提高销售成交率，建议走高档写字楼且人数要限定。2）购买方式的解决，售卖机上可以得到不同味道的饮品。商业零售市场：1000元产品送机器。

11、种类繁多，先说缺点：个人注重养生、不乱喝咖啡。砂糖里面放了白糖，癌细胞的最爱；奶精：人造奶精是反式脂肪；60S的萃取非常怀疑，薏米粉粹取一包4块钱随身携带。优点&建议：大企业开发起来、春夏秋冬不同的茶&配套中医师。

12、1）白领到底是不是你需要解决的消费群体？eg：AS这里用的咖啡反馈怎样，参考了解一下。2）定位定在80、90后，应该定位某类人群。3）建议先提高销量再切入市场。4）消费者喜欢哪些口味的茶／咖啡，调查后做一个排序，没有竞争力的先不做，先做大家认可的产品。小众人群的细分化很重要，高端健康人群、配料等，适合某个年龄的什么人群。

13、只要产品出来就有针对的市场，产品优势很多不说了，说销售环节：小众产品走高端路线，考虑机场贵宾厅，贵宾享受后带到自己的企业。独特的东西带给高端的人，有没有把独特之处展示出来，东西如何跟高端人员做对接没有找到。

14、小册子不够聚焦、应该分类&简单一些。客户群一定要是大公司，小公司销售额起不来。机器半卖半送。产品要有王牌，推荐的时候要有聚焦介绍。产品价值还是要走普通产品的路线，咖啡看不到拿铁、榛果等常见的，只能看到专业的咖啡名称好像普通人都不会喝了。茶要做到量化、有机等。健康方面要再细分、男女、效果、抗衰老等。美国经验转接点：现在很概念化，认为产品好发达国家已经普及，要思考为什么，怎么能够实际应用到我们的实际情况。